入社７年目に、中国の天津工場に営業部長として赴任。ここでは年上の中国人スタッフ７名をまとめながら、私も営業としてカーメーカーとの折衝を行いました。中国に来て最も驚いたのは、ビジネスの関係性がシビアだということ。「この日までに納入をすること」「ここまで価格を下げること」等、非常に短納期で難しい要求が多く、その理由を尋ねても教えてくれることは稀でした。まだ関係性が薄かったので、対応をうかがっている部分もあったのでしょう。

そこで私は、とにかく担当者との間に信頼関係をつくるように心がけました。その方法は、日本も中国も変わりません。相手が何に困っているのかを理解し、当社として何ができるかを本音ベースで語る。それしかありません。すなわち、ただ依頼されている納期や価格の話をするだけではなく、お客様の立場に立って一緒に課題解決をする姿勢を示す事が非常に重要です。これを続けると、明らかに担当者の対応が変わってきます。こうして信頼関係を築きながら、価格だけではないメリットで当社を選んでもらえる状況をつくる。それが営業として最も大切なことであり、一番の醍醐味だと思います。